安市1/5到1/4的流通市场。既然如此，不如把资料给路楠卖个好。
“没有，您厉害！请继续。”黄达方心想：自己本地人这个优势，可能过不了多久对路经理来说就没有用处了吧。这么想一想，还真有点慌张……
“好，我们继续。”路楠接着往下说，“刚才的客户信息都记住了吧？”
黄、钱两人点点头，这么两三天连续拜访顺发，他们早记住了客户信息。
于是路楠打开另一份文档：源川集团酒水销售有限公司招商政策。
然后又问：“还记得过这个么？这应该是每一位新人入职的时候都要接受的培训。”
“早就忘了。”黄达方老老实实地说：“其实日常渠道上的工作就是招商政策中所写的一部分。但是吧，我们这些人，也没有几个会去认认真真地将全部都记下来——死记硬背没有用，这句话老刘之前总说。大概，小骆除外，他倒是有可能把这些都背下来了。”
“确实，死记硬背没有用，不仅不能展示自己的专业，反而会让意向客户觉得我们所说的都是套话，没什么诚意。”路楠就知道会是这样：“所以要活学活用啊。假设顺发的杨老板现在来了，小钱，你要怎么和他谈？”
钱鑫想了想说：“告诉他，我们流通小酒的价格优势和经销政策。”
“太笼统，几乎所有酒水饮料的厂家都会这么对意向客户说。”路楠摇摇头。“虽然名烟酒渠道的主流产品价格比流通高，但是和流通也有相通的地方，所以黄主管你会怎么说呢？”
“卖的越多返利越多、开瓶有奖活动，嗯……”黄达方的实践经验毕竟还是更多一点，虽然语言组织能力一般，不过路楠听懂了。
一个知道得不全，一个说不明白。
路楠觉得，自己现在好像在给两个小学生上课……就差说一句看黑板了。
“是，公司的招商政策主要有十二条，但是其实对于流通渠道来说，广告投放、培训支持、品鉴酒及品鉴会支持等等都不够有吸引力。流通小酒，定价就在20元以内——虽然整个酒水行业的产品都被笼统称为快速消费品，但是我们要知道，我们公司的奢香级别、经典酒和和谐酒，其品鉴价值已经超过了‘喝’的价值，所以，流通小酒才是真正意义上的快速消费品。即依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现（注2）。”路楠看了一脸蒙圈的黄达方和钱鑫，无奈地说，“黄主管你喝一瓶流通小酒需要几天？”
黄达方震惊地说：“哪里要几天？100毫升的小酒我一顿能喝两瓶，两天能喝八瓶！”
“适量饮酒啊，黄主管。快速消费品就是这个意思了。”路楠叮嘱了一句，继续说，“基于流通小酒的产品特性与定价，意向客户更关注的一般是年终返利、促销费用和调换货政策。所以我们要从这几个方面和对方谈……”
合同总金额是50万的情况下，有几个点的返利、百分之多少的促销费用？
如果超额完成任务，会增加多少的返利和费用？
这是意向客户最关心的问题，也是厂方的人在谈判过程中给出的饵和必须守住的底线。
“至于调换货，当然要有约定，调换的时间限制、调换比例是多少、破污损货物赔偿怎么计……”
路楠说的内容干货满满，钱鑫一开始是拿笔记的，后来发现手写速度太慢！幸好他一抬头看到黄达方早早将手机开了录音模式，于是钱鑫小声说：“黄哥，待会儿放给我听一遍。”
路楠快说完今日份招商资料准备要点的时候，门外响起笃笃笃的敲门声。
这大半夜（？）的，黄达方嗷地一声窜到钱鑫的椅子后面。
他发出动静之后，外面的敲门声更大了：“谁在里面？出来！不出来我就报警了！”
路楠仔细听了听，然后叫钱鑫去开